Případová studie
Z 80 tisíc na 3,49 milionu Kč měsíčně za 2 roky skrze e-mailing
Výsledky
spolupráce
Tržby z e-mailingu za listopad 2024
80 000 Kč12/202311/2024
Průměrný podíl na maloobchodních tržbách za rok 2024
Na začátku spolupráce v listopadu 2022 přinesl e-mailing 80 000 Kč ještě v původním e-mailovém nástroji. O dva roky později to bylo 3 496 777 Kč. Tady jsou kroky, které k tomu vedly.
Než začneme...
Ukončená spolupráce
Studie popisuje tehdejší práci se ŠUFANem. Spolupráce už neprobíhá.
Jak číst výsledky
Souhrnné výsledky přebíráme z původní studie. Graf začíná tržbami z původního e-mailového nástroje za listopad 2022; další měsíce jsou ověřené v Klaviyu.
Atribuční okno studie
5 dní po otevření e-mailu nebo kliknutí na odkaz v něm.
Kdo je ŠUFAN
ŠUFAN vznikl v roce 2014 jako malá rodinná značka s jasným cílem – dělat věci poctivě, chutně a bez kompromisů. Z původních začátků v Přerově se firma postupně posunula do vlastní výroby v Olomouci, kde dnes vznikají jejich ořechová másla, granoly a další ořechové produkty.
Za více než deset let na trhu si ŠUFAN vybudoval silnou pozici mezi lokálními značkami, které staví na kvalitě, férovosti a silném brandu – včetně vlastního e-shopu, který tvoří největší část jejich byznysu.
„Víme, že nám e-mailing může fungovat líp. Jen jsme se mu nikdy pořádně nevěnovali.“
Výchozí situace a společný cíl
Kam jsme chtěli e-mailing posunout
Silná značka a tisíce zákazníků. E-mailing ale přinášel jen 5–6 % tržeb. Chyběly automatizace i systematický sběr kontaktů a většina rozesílek mířila na celou databázi.
Společně jsme si stanovili cíl: dostat podíl e-mailingu dlouhodobě nad 30 % maloobchodních tržeb.
01 / Růst databáze
Jak jsme více než zpětinásobili databázi bez plošných slev
Když jsme se ŠUFANem začínali, e-maily sbírali prakticky jen přes objednávky a registraci do věrnostního programu.
Pop-up? Ten na webu vůbec nebyl. A přitom se na jejich e-shop denně valily tisíce návštěv. Byla to škoda – bylo jasné, že tu leží obrovský nevyužitý potenciál.
Naším cílem bylo tedy vytvořit pop-up, který bude potenciál této návštěvnosti ždímat na maximum. KPI byl submit rate 7 %.
Dárkový poukaz, který respektuje značku
Navrhli jsme jednoduchou věc: zavést popup s atraktivní nabídkou. Nic přehnaného. Nic, co by šlo proti značce. Jen férová motivace pro první krok.
Místo klasické slevy jsme přišli s kuponem na 100 Kč – ale nekomunikovali jsme ho jako „slevu“. Nazvali jsme ho dárkovým poukazem.
Byla to malá, ale důležitá změna v tónu. ŠUFAN není typ značky, která rozdává slevy na každém rohu – a to jsme chtěli respektovat.
Jedno pole místo zakládání účtu
Zpočátku měl popup vést na registraci do věrnostního programu. Ale rychle jsme zjistili, že nutit návštěvníky zakládat účet je příliš velká frikce.
Upravili jsme to na jednoduché pole pro e-mail – a konverzní poměr vyskočil o 86,2 %.
Stačilo zjednodušit přihlášení
+86,2 %vyšší konverzní poměr formulářeCo nabídnout, když na e-shopu už běží slevy?
Dále jsme připravili alternativní variantu pro období slev (např. Black Friday), kdy dává větší smysl nabídnout e-book než další slevu – popup se pak nemusí vypínat úplně, a databáze roste dál.
Stejný princip. Nabídka podle sezóny.
Vytvořili jsme také sezónní varianty popupu, například vánoční, které měly vyšší konverzní poměr než běžné verze – stačilo upravit vizuál a copy.
Z jednotlivých úprav vznikl trvalý růst
V době psaní původní studie se submit rate popupu drží kolem 8,4 %, což je vysoko nad průměrem v e‑commerce.
A celkově? Databázi jsme během 2 let více jak 5násobili.
A to ne náhodou – ale protože jsme šli postupně, s respektem ke značce a neustálým vylepšováním toho, co fungovalo.
02 / Doručitelnost
Jak jsme připravili doručitelnost na miliony e-mailů
Doručitelnost nebyla zásadní problém: ověření odesílatele SPF a DKIM fungovalo a odhlašování bylo minimální. Hlavní rozesílací segment měl 24–27% míru otevření. Chtěli jsme udržet e-mailing zdravý i při růstu databáze a objemu rozesílek.
Co jsme změnili
Psát aktivním lidem
Rozesílky mířily na lidi aktivní v posledních 90 dnech (Engaged 90D). Cílová míra otevření byla 35–40 %.
Udržovat databázi zdravou
Zavedli jsme čištění neaktivních kontaktů a automatické vylučování nedoručitelných adres i nerelevantního publika.
Připravit další růst
Připravili jsme přechod na vlastní odesílací doménu. Obsahová strategie měla udržovat zájem zákazníků dlouhodobě.
Míru otevření i zapojení jsme průběžně sledovali. Náhlý propad by byl důvodem prověřit doručitelnost; během popsaného období nenastal.
Výsledný průměr zahrnuje e-maily za celý rok 2024. Výchozích 24–27 % se vztahuje k tehdejšímu hlavnímu rozesílacímu segmentu.
03 / Automatizace
8 automatizací pro celý nákupní cyklus
Na začátku nebyla nastavená ani jedna automatizace. Chybělo uvítání, připomenutí košíku i péče po objednávce. Postupně jsme postavili osm automatizací podle situací, ve kterých se zákazník nachází. Nejde o jednu sérii osmi e-mailů: každá automatizace reaguje na jiný podnět.
Uvítání nového odběratele
Po přihlášení do newsletteru přijde e-mail s kuponem a krátkým představením značky. Pomáháme návštěvníkovi poznat značku a udělat první objednávku.
Opuštění webu
Pokud si někdo prohlíží web a odejde, připomeneme se nenásilným e-mailem. Často jde jen o šetrný impuls k návratu.
Prohlížení produktu
Zákazník se zastaví na produktové stránce, ale nepokračuje dál. Pomocí e-mailu ho navedeme k dalšímu logickému kroku – přidání do košíku.
Opuštěný košík
Zákazník přidal produkty do košíku, ale nákup nedokončil. Pomocí série připomínek mu jemně připomeneme, co si vybral – a proč to má smysl dokončit právě teď.
Péče po nákupu
Po nákupu přichází série neprodejních e-mailů – poděkování, tipy, návody a potvrzení, že udělal dobré rozhodnutí.
Připomenutí doplnění zásob
U produktů, které se spotřebovávají (například ořechová másla), posíláme po určité době od nákupu připomenutí, že by mohl být čas objednat znovu a doplnit zásoby.
Návrat zákazníka
Pokud delší dobu nenakoupil, ozveme se. Někdy stačí malý impuls, aby se "ztracený" zákazník vrátil.
Rozloučení s neaktivními kontakty
Kontakty, které dlouhodobě nereagují, postupně vyřazujeme. Pomáhá to doručitelnosti, celkovému zdraví databáze a marži (snižujeme tím totiž náklady za software).
Dohromady jsme tak vybudovali systém automatizací, který prodává, pečuje, připomíná, vzdělává a buduje vztah – bez toho, aby u toho někdo z týmu musel sedět.
04 / Kampaně
Jak jsme dali pravidelným kampaním směr
ŠUFAN posílal e-maily už před spoluprací, většinou 1–2× týdně. Chyběla ale dlouhodobá struktura: převažovaly novinky a aktuální akce. Chtěli jsme dát lidem důvod otevírat e-maily i mezi nimi.
Od oznámení k pravidelnému obsahu
Začali jsme do mixu přidávat i neprodejní kampaně – například recepty, blogové články nebo tipy k produktům.
Často jsme je ale navázali na konkrétní zboží, takže i brandový e-mail měl pozitivní vliv na prodeje.
Komu píšeme
Kampaně jsme nově začali posílat pouze na aktivnější část databáze (např. lidé aktivní za posledních 90 dní).
Výsledkem byl vyšší open rate, lepší doručitelnost a zároveň menší únava databáze.
Kdo zprávu posílá
Místo anonymního „info@“ jsme začali kampaně posílat od konkrétní osoby – Terky ze ŠUFANu.
Takový detail, ale výrazně zvyšuje důvěru i reakce lidí na e-mail.
Výsledky pravidelných newsletterů v roce 2024
V připsaných konverzích tak přibližně každý čtvrtý proklik vedl k nákupu. Jen v listopadu 2024 přinesly kampaně 1 818 883 Kč v maloobchodních tržbách.
Konkrétní příklad newsletteru s atraktivní nabídkou z původní studie. Nejde o průměrný výsledek každé rozesílky.
05 / Kreativa
Jak se nový ŠUFAN promítl i do e-mailů
ŠUFAN měnil web, obaly i vizuální identitu. E-maily ale stále působily neutrálně. Pomohli jsme přenést rebranding i do e-mailingu, aby značka působila jednotně.
Před redesignem
Po redesignu
Stejný rukopis značky
Sladili jsme fonty, barvy, tón komunikace i strukturu bloků s novým webem a vizuální identitou.
Více života a produktu
Lifestyle fotografie, jemné ilustrace a přirozený text přenesly do e-mailů řemeslo a radost z jídla.
Čitelný obsah i další krok
Produktové fotografie dostaly prostor a výzvy k akci jasnou hierarchii. Návrhy počítaly s mobilem, počítačem i tmavým režimem.
Výsledky spolupráce
Výsledkem spolupráce byl systém, který mohl ŠUFAN dál spravovat interně. Souhrn původní případové studie:
tržby z e-mailingu od začátku spolupráce
nově získaných do databáze
vytvořených během spolupráce
průměrný podíl na maloobchodních tržbách za rok 2024
Je důležité samozřejmě zmínit, že na celkovém růstu ŠUFANu se podílelo i spoustu jiných faktorů, jako je třeba zlepšení kvality produktu, rozšíření produktového portfolia, placená reklama, atd.
Je však bez diskuze, že e-mailing zde hrál obří roli. 🙂
A co na to klient?
Tak a to je všechno. Děkujeme, že jste dočetli až sem.
Věříme, že tahle případová studie pro vás byla přínosná a že si z ní odnesete konkrétní tipy, jak posunout svůj e-shop zase o kus dál.
Hodně štěstí. 🙂
- Tým RetentionUp
Co může váš e‑mailing přinést vám?
Podíváme se, kde máte prostor pro růst a co může převzít náš tým.
